14 Erfolgsgesetze für Einkäufer

Das Aktionsprinzip anwenden

Auch ein Marsch über 1.000 Kilometer beginnt mit dem ersten Schritt. Fangen Sie an - sofort! Jetzt. Jeder Militärstratege kennt das Aktionsprinzip, das hier Angriffstaktik heißt.

Auch aus dem Sport wissen Sie, dass Agieren meistens besser ist als Reagieren. Denken Sie beispielsweise im Tennis an den Aufschlag - das As, das für den reagierenden Mitspieler nicht erreichbar ist.

Als Einkäufer muss Ihnen das Aktionsprinzip in Fleisch und Blut übergehen. Nur so werden Sie echten Erfolg haben. Sie müssen täglich etwas tun, aktiv sein, die Dinge ins Rollen bringen und die Fäden gegenüber Ihren Lieferanten in der Hand behalten.

Wann ist ein Verkäufer ein guter Verkäufer? Natürlich wenn er aktiv ist, für Gewinnwachstum sorgt und neue Kunden bringt. Wann ist ein Einkäufer ein guter Einkäufer?

Beachten Sie: Einkäufer werden dafür bezahlt, vom Lieferanten noch mehr Leistung zu fordern.

Einkäuferisches Knowhow

Sie müssen diese Einkaufswerkzeuge beherrschen:

• Preisanalytik, Kostenstrukturanalyse, cost breakdown

• Value Management

• Marktkenntnisse und betriebswirtschaftliches Knowhow

• Lieferantenklassifikation und -controlling

• Lieferantenfokus und -Management

• Einkaufsmärkte erkunden

• Global Sourcing in Best Cost Countries

• Einkaufsdienstleister nutzen

• Verhandlungstaktik

• Vertragsmanagement

• Einkaufscontrolling

• Einkaufskooperationen

• Selbstcoaching & Erfolgsgesetze

Gute Informationen besitzen

Einkaufen ist ein Informationsberuf. Die Qualität Ihrer Einkaufsentscheidungen wächst durch die Güte der Informationen, die Sie besitzen. Dadurch werden Einkaufserfolge direkt planbar. Denn Sie können für eine gute und gesicherte Informationsbeschaffung sorgen.

Um die Erfolgsaussichten der von Ihnen ins Auge gefassten Einkaufs- und Verhandlungsstrategien richtig abschätzen zu können, brauchen Sie unter anderem diese Informationen:

• Die eigene Position gegenüber dem Lieferanten.
• Die Marktform der Lieferantenbranche, zum Beispiel das Monopol.
• Die genaue Kenntnis der nationalen und internationalen Wettbewerber Ihrer Lieferanten.
• Die wichtigsten Vorlieferanten Ihrer Lieferanten.
• Die Preisentwicklungen in Ihren Einkaufsmärkten.
• Die Kostenstruktur Ihrer Lieferanten.

Beachten Sie: Informationsdefizite sind der größte Erfolgskiller für Einkäufer/-innen.

Argumente besitzen

Einkaufen ist ein Kommunikationsberuf! Je besser Sie mit Lieferanten verhandeln können, desto größer werden Ihre Erfolge sein. Über 80 Prozent der Einkaufserfolge werden durch das Verhandeln mit Lieferanten erzielt. Es reicht nicht aus zu wissen, mit welchen Instrumenten Sie die Einkaufskosten senken können. Sie müssen wissen, wie Sie Ihre Lieferanten dahin bringen, das zu tun, was Sie von ihnen fordern.

„Ich kann bei Lieferanten nur etwas durchsetzen, wenn ich in einer starken Position bin.“ Vielleicht haben Sie gerade so oder ähnlich gedacht. Es stimmt, dass Nachfragemacht durch große Bedarfsmengen oder Abhängigkeit es erleichtert, die eigenen Vorstellungen zu erreichen. Bestimmte Einkaufs- und Verhandlungsstrategien werden durch Marktmacht sogar erst möglich.

Da sich die meisten deutschen Einkaufsabteilungen aber nicht alleine auf die starke Position gegenüber den Lieferanten verlassen können, brauchen Sie zusätzliche Überzeugungs-Macht. Die Art und Weise, wie Sie harte Forderungen begründen und Aussagen in Verhandlungen beweisen können, bestimmt wesentlich die Qualität Ihrer Einkaufsergebnisse.

Meilensteine setzen

Ein Einkäufer ohne Ziel ist wie ein Schiff ohne Kurs! Wo soll die Reise hingehen? Eine Firma, eine Einkaufsabteilung oder ein Einkäufer wird nie richtig Erfolg haben, wenn die Ziele nicht klar und präzise formuliert sind.

Ein Beispiel: Es genügt nicht, mit dem pauschalen Ziel „Ich will das bestmögliche herausholen“, in die Verhandlung zu gehen. Verhandlungsziele müssen konkret - also messbar - formuliert sein. Hier sind einige Beispiele:

• Ich möchte den Preis für den neuen Kopierer um 1.000 € reduzieren.
• Ich möchte bei Abnahme von 120.000 Stück einen Sonderrabatt von 10 Prozent aushandeln.
• Ich möchte den Skontosatz von 2 auf 3 Prozent erhöhen.
• Ich möchte die Skontofrist von 10 auf 30 Tage verlängern.
• Ich möchte alle Lieferungen frei Haus bekommen.
• Ich möchte keine Verpackungs- und Entsorgungskosten bezahlen.
• Ich möchte die Lieferzeit um 10 Tage verkürzen.
• Ich möchte anstatt ein Jahr Garantie 2 Jahre Garantie.
• Ich möchte den Artikel beim Lieferanten kostenlos lagern und bei Bedarf abrufen.

Das positive Weltbild

Dieses Erfolgsgesetz ist natürlich stark mit dem 11. Gesetz „Erfolgswille“ verknüpft. Ein Grund, warum viele Einkäufer Ziele erst gar nicht versuchen umzusetzen, ist der, dass sie nicht von deren Realisierbarkeit überzeugt sind.

Zweitens trauen sich viele Einkäufer das Erreichen von Zielen nicht zu. An diesem Punkt werden dann die allseits bekannten Rechtfertigungs-Floskeln benutzt, zu denen auch die beliebte Ausrede „keine Zeit“ gehört.

Schon in der Bibel steht im Neuen Testament bei Markus 9,23: „Wer glaubt, kann alles.“

Jeder Top-Einkäufer wird Ihnen bestätigen: Wenn Sie erfolgreich und positiv denken und an sich glauben, dann werden Sie auch Erfolge ernten. Denken Sie dagegen negativ, geraten Sie mit 100-prozentiger Sicherheit auf die Verliererstraße.

Das Geheimnis des positiven Denkens ist das gekonnte Umgehen mit dem eigenen - meist völlig unterschätzten - Unterbewusstsein (den unbewussten Gefühlen und Programmierungen). Wenn Sie wirklich felsenfest davon überzeugt sind, dass zu erreichen, was Sie sich wünschen, dann erreichen Sie es auch.

Tägliches Training

Selbstverständlich geht das nicht alles von heute auf morgen. Jeden Tag einen kleinen Schritt weiter - so wird aus einem normalen Einkäufer ein Top-Einkäufer. Der Volksmund bringt es treffend auf den Punkt: „Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen.“

Zu wissen, was gemacht werden muss, um die Einkaufsperformance zu steigern, ist eine Sache. Wie es dann in der Praxis tatsächlich umgesetzt werden kann, eine völlig andere. Ein Beispiel: Das Verhandlungswerkzeug Fragetechnik muss nicht nur bekannt sein, sondern aus dem Effeff beherrscht werden.

Alle Top-Einkäufer haben hart an sich gearbeitet und die meisten hören damit nie ganz auf. Jeden Tag an sich zu arbeiten, sich selbst zu prüfen und etwas Neues auszuprobieren, erfordert Kraft und Willensstärke.

Wenn Sie wirklich ein 1. Klasse-Einkäufer werden wollen, dann besitzen Sie auch den Antrieb für die tägliche "Trainingseinheit". Viel Erfolg!

Autor: Jens Holtmann